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品牌策划:稀缺切割,让你的产品卖出奢侈利润
日期:2018-07-09 来源:深圳十大赌博信誉的平台品牌 关键词:品牌策划 稀缺切割 产品利润



我们说营销的本质属性是卖价值,不是卖价格!               


如何体现价值?有三个切割的角度:功能价值切割、历史价值切割、稀缺价值切割。 我们大多数产品采用的是功能价值切割。比如,海飞丝去头屑;OPPO音乐手机;宝马“驾驶的乐趣”,这类产品的定价以生产成本为基础,同时参考需求重要性和紧迫性。

还有一种价值切割的方法是卖历史,比如白酒行业就是最会讲历史故事的行业。所以中高端白酒的定价从来不参考生产成本。

但是卖历史不是每个企业都可以有的,卖稀缺却是很多企业可以努力做到的。所以我们今天重点讲的是价值切割的第三个角度——卖稀缺。

俗话说“物以稀为贵”,如果一个产品被打上“稀缺”的标签,这个产品被认为是珍贵的,人们就愿意以远远高于成本的价格去购买。如何卖稀缺?有四种路径。

第一,切割稀缺地域。

农夫山泉这个企业与其说是卖水的,不如说是圈地的,从千岛湖到长白山,可以洞察到他的战略动机,切割稀缺地域,从源头垄断好水资源,最终为农夫山泉贴上“珍稀好水”的标签,这样农夫山泉比普通水的价格高出2倍,人们也不会觉得贵。
 
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第二,切割稀缺原料


对于许多功能相同的产品,如果能增加原料的稀缺性,会让消费者更加信赖。

一个甘肃知名的药品企业,生产一种祖师麻黑膏药,黑膏药本身不稀奇,就是中国传统的固体膏药;祖师麻的功效也不稀缺,就是祛风通络、散瘀止痛,很多中药材都有类似的功能;但是祖师麻稀缺啊!

祖师麻是生长在甘肃祁连山雪线以上唯一的草本植物,祁连山山顶常年积雪,所以人们就会对这种在雪里顽强生长的植物产生了神奇的想象,觉得这根草一定蕴藏着一种巨大的能量,能够抵御冰雪的寒冷,自然也能驱散身体的寒气。

营销这样的黑膏药,卖功效卖不出差异,因为有这类功效的产品太多了。只有卖稀缺才能卖出价值,卖出差异。于是乎,祖师麻黑膏药定位为——风湿止痛神仙草,广告语是——祁连雪山天赐神药。

战略上还不能止步于做一个好药,企业继续从战略上切割祖师麻稀缺资源,从祖师麻种植开始,到祖师麻产品的研制、生产和销售,建立祖师麻全产业链,不仅自供药品原料,而且要供给其他中药企业,充分发挥祖师麻珍稀草本价值,从做大一个产品,到垄断一个产业,这样才能从1个亿的黑膏药,发展成为几十亿、上百亿的祖师麻产业集团。

用一根神奇的草,成就一个伟大的企业,创造“风湿无痛”的快乐世界。

我讲这个故事的目的是想告诉大家,我们中国蕴含着很多神奇的物质,我们中国又有深厚的文化传承,但是我们没有玩好营销,不敢玩大营销,所以很多的资源被浪费了,很多文化精髓都变成了历史的尘埃,真的是很可惜。

第三,切割稀缺工艺

阿胶的原料不稀缺,就是驴皮,所有正规企业的阿胶原料都是一样的。那东阿阿胶凭什么卖那么贵?一张驴皮3000元,一块东阿阿胶可以卖到600多元。
东阿阿胶卖的是稀缺工艺。东阿阿胶号对外传播自己的熬制工艺和配方都是国家级保密项目,是传承了3000年的正宗工艺。

因为工艺稀缺,所以产品才增值!

第四,创造稀缺市场

许多服装、汽车、珠宝等奢侈品品牌喜欢搞限量发售,创造稀缺价值,卖天价,卖尊享。其实大众产品也可以。

快时尚品牌Zara属于中低档服饰品牌,同样玩起了限量销售。Zara每年推出12000多种服饰产品,可是每一款的量都不大。即使是畅销款,在一家专卖店也没几件,爱买不买,卖完就完,不买就等新的,这是ZARA甩给顾客的态度,因此ZARA的每一件产品,就是几十元的普通T恤儿也被贴上了“稀缺”的标签。

款式多更新速度快增加了顾客的新鲜感,吸引他们不断重复光顾,限量供应又加速了顾客每次下单的决心和速度,所以ZARA店里的顾客成交率非常高,而且很少一次只买一件,通常是一次拍下2-3件。

人为创造稀缺市场,让ZARA成为独一无二的象征。

好,我们简单总结一下,切割功能、切割历史、切割稀缺是切割价值的三个角度,历史不是每个企业每个产品都可以拥有的,但是创造稀缺元素往往是可以实现的,无论是切割稀缺地域、切割稀缺原料、切割稀缺工艺、还是人为创造稀缺市场,都可以让产品价格远远高于它的成本。物以稀为贵!

 

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